التنبؤ بحجم المبيعات باستخدام أسلوب الانحدار الخطي المتعدد

الملخص

تعتبر عملية التنبؤ بالمبيعات ذات أهمية استراتيجية في المؤسسات الصناعية، وتُعد أيضاً عملية معقدة خاصة عند اختيار المتغيرات التفسيرية ذات التأثير الأكبر على حجم المبيعات. العديد من المؤسسات الصناعية الليبية تستخدم في أساليب التتبؤ التقليدية بالمبيعات رغم عدم فعاليتها، حيث أن معظمها يعتمد على الخبرة العملية الغير مبنية علي أسس علمية الأمر الذي يؤدي إلى خلل في التوازن بين حجم الإتناج وحجم المبيعات، مما ينتج عنه تكدس المنتوج إذا كانت كمية الإنتاج أكبر من كمية المبيعات، أو فقدان المبيعات في حالة كون كمية المنتوج أقل من كمية المبيعات، مما ينتج عنه خسارة في العملاء. تهدف هذه الدراسة إلى استخدام أسلوب الانحدار الخطي المتعدد، للتنبؤ بحجم المبيعات للمجمع الاستثماري لمواد البناء بمصراتة من خلال بناء نموذج رياضي باستخدام برنامج الحزمة الإحصائية الاجتماعية Statistical Package (for the Social Sciences ). تم تحديد أهم المتغيرات المستقلة (التفسيرية) بالدراسة، والتي شملت: الدعاية، والسعر، والجودة، كمتغيرات ذات التأثير الأكبر على المبيعات. أوضحت نتائج الدراسة أن النموذج الذي تم بنائه كان قادراً وبشكل 41.03  وبمستوى معنوية أقل من 5%، مما يدل علي أنها النموذج ذو دلالة إحصائية، كما كانت قيمة t لجميع المتغيرات المستقلة بمستوى معنوية أقل من نسبة 5%، مما يدل على أنها ذات دلالة إحصائية، ما عدا متغير الجودة الذي لم يكن ذو دلالة إحصائية. كما أظهرت النتائج أن أكبر تأثير كان لمتغير الدعاية، يليه متغير السعر، ثم متغير الجودة، وذلك بناءً على قيمة t. كذلك أوضحت النتائج أن قيمة معامل دوربين واتسون بلغت 1.574 ويعتبر ذو دلالة إحصائية، وتوزيع البواقي كان موزع توزيعاً طبيعياً. كما بينت النتائج أن متوسط خطأ نموذج التنبؤ لفترة ستة وثلاثون شهراً بلغ نسبة 6.89%، وتعتير هذه النسبة منخفضة وقريبة من المبيعات الفعلية.